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做理財(cái)銷售的心得體會(huì)
導(dǎo)語(yǔ)：為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，作為一個(gè)理財(cái)銷售一定要學(xué)會(huì)做心得總結(jié)，以下是小編特意為大家搜集整理的做理財(cái)銷售的心得體會(huì)，希望可以幫助到大家！
20XX年08月份的一天，我在王村支行做支局長(zhǎng)，有一位老阿姨想問工資發(fā)到卡里沒有，我就引導(dǎo)她在多媒體查詢機(jī)上打出了1—8月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)郵信通電話短信提示，就不用老跑銀行了。之后，老阿姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動(dòng)她買理財(cái)產(chǎn)品，她也不知道理財(cái)產(chǎn)品是怎么一回事，買哪個(gè)好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但我并沒有因?yàn)樗峭诵莨と�，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是理財(cái)產(chǎn)品，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的理財(cái)產(chǎn)品，如何選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，買理財(cái)產(chǎn)品要注意那些問題，贖回理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買理財(cái)產(chǎn)品的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。
老阿姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷幾種理財(cái)產(chǎn)品，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買，我對(duì)阿姨做了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)她屬于穩(wěn)健型的客戶，并不能承受很大的風(fēng)險(xiǎn)，于是我給她推薦一個(gè)銀行的定期理財(cái)產(chǎn)品，8月份將要發(fā)行的定期理財(cái)，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄�。老阿姨問我到時(shí)候是買5萬(wàn)還是10萬(wàn)，我認(rèn)為她是第一次買理財(cái)產(chǎn)品，還是先買2萬(wàn)感受一下。之后，我就留下了我的電話號(hào)碼，也記下了老阿姨的聯(lián)系電話。
8月20日將發(fā)行的183天的定期理財(cái)，利率為5。6%，我并沒有因?yàn)槔习⒁淌切≠I家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢存好，把理財(cái)賬號(hào)進(jìn)行簽約，進(jìn)行正常的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。老阿姨來了之后，我到大廳去見她，老阿姨提了十萬(wàn)塊錢來要買理財(cái)產(chǎn)品，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多�！�
之后，通過幾次電話交談，知道老阿姨家里有電腦，我又教會(huì)老人家如何上網(wǎng)，如何申請(qǐng)免費(fèi)郵箱，還給她設(shè)計(jì)了一個(gè)收益測(cè)算表，教她如何計(jì)算收益。在20XX年的2月20日，該理財(cái)產(chǎn)品到期。本金與利息自動(dòng)打到客戶的賬戶上，半年里，阿姨十萬(wàn)塊收益2600元利息，比存定期高了很多，好十分滿意。
在上次營(yíng)銷成功之后，在我的推薦下，老阿姨在20XX年5月又購(gòu)買了我們銀行的理財(cái)產(chǎn)品10萬(wàn)元，帶動(dòng)她女兒也購(gòu)買了我行一年期理財(cái)產(chǎn)品5萬(wàn)元；我建議她少買一點(diǎn)，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在其它銀行還存有定期但是利息沒有買理財(cái)產(chǎn)品的高，以后還會(huì)繼續(xù)來我們這買理財(cái)產(chǎn)品。
通過這個(gè)真實(shí)、成功的營(yíng)銷案例，使我對(duì)理財(cái)有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)就如何理財(cái)談一些粗淺的認(rèn)識(shí)。
一、理財(cái)?shù)淖畛跗瘘c(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠(chéng)對(duì)待客戶的每一次詢問。當(dāng)我們第一次接觸客戶的時(shí)候，要以極大的熱情和耐心對(duì)待客戶的各類咨詢，不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個(gè)過程的，只有付出才有回報(bào)。如果當(dāng)初僅憑客戶的言談來判斷她是一個(gè)低端客戶，就不會(huì)有后續(xù)的一系列的營(yíng)銷成果，也就不會(huì)將一個(gè)他行的客戶發(fā)展成為建行的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、理財(cái)要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想。客戶告之你什么樣的財(cái)務(wù)狀況，你就根據(jù)該狀況提出一個(gè)合理的投資計(jì)劃，使客戶感受到你確實(shí)是處處為她著想，而不是出于營(yíng)銷的目的。假如當(dāng)初客戶問是買5萬(wàn)還是買10萬(wàn)元的時(shí)候，當(dāng)客戶提來10萬(wàn)元的時(shí)候，出于個(gè)人利益和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會(huì)贏得客戶的信任，也許連第一次的營(yíng)銷機(jī)會(huì)都會(huì)泡湯。
三、理財(cái)也要有一個(gè)逐步引導(dǎo)的過程，從單一產(chǎn)品的營(yíng)銷到多種產(chǎn)品的組合配置。作為一個(gè)客戶，她對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷成功，引導(dǎo)她逐步了解其它產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的重要性。如國(guó)債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對(duì)于儲(chǔ)蓄來說，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇；“利得贏”產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比基金小，收益比國(guó)債高，對(duì)于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。同時(shí)根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險(xiǎn)。我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個(gè)家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個(gè)家庭都需要理財(cái)，而銀行的產(chǎn)品可以給他們提供這種幫助。
四、理財(cái)是一個(gè)持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場(chǎng)的變化而變化。在理財(cái)?shù)倪^程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時(shí)時(shí)關(guān)心你的客戶，堅(jiān)持持續(xù)服務(wù)。在對(duì)老阿姨的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開始，每周通報(bào)基金的漲跌情況，到教會(huì)她開通郵箱，提供一些好的網(wǎng)站地址，教會(huì)她自己上網(wǎng)查詢基金凈值，每天享受投資的快感和下跌時(shí)的心跳，到進(jìn)一步教會(huì)她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識(shí)了我學(xué)到了許多知識(shí)和技能，感到建行的理財(cái)師是給人帶來財(cái)富和知識(shí)的人。理財(cái)不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的？ 她的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力如何？ 她對(duì)未來有那些期望？ 她的資產(chǎn)狀況如何？ 她還缺少那些保障？ 作為理財(cái)師你能給她提供什么樣的幫助和建議？ 根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，要適時(shí)地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動(dòng)理財(cái)轉(zhuǎn)為主動(dòng)理財(cái)。
五、理財(cái)應(yīng)該是一個(gè)腳踏實(shí)地的工作過程，不僅僅是給客戶做個(gè)理財(cái)方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財(cái)規(guī)劃切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。特別是在目前國(guó)民的理財(cái)意識(shí)還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)理財(cái)?shù)挠^念。每一個(gè)理財(cái)師都應(yīng)該是一顆傳播理財(cái)觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財(cái)工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)前客戶的意識(shí)，從最基本的營(yíng)銷工作做起，使客戶認(rèn)同、了解我們的各類金融產(chǎn)品，從而進(jìn)一步接受我們的各類產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)行一個(gè)資產(chǎn)的配置，家庭理財(cái)?shù)囊?guī)劃。
永順縣王村支局：龍躍
20XX年5月6日
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