- 相關(guān)推薦
世界賣車王喬吉拉德閱讀答案
喬·吉拉德的名片上：“通往財(cái)富的電梯已經(jīng)壞掉，你必須一步一步地走樓梯。如果想飛躍，你就無法到達(dá)�！�
1928年，喬·吉拉德出生在美國底特律的一個(gè)貧民窟。9歲時(shí)，他開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。16歲，他離開學(xué)校當(dāng)了鍋爐工，并因此染上嚴(yán)重的氣喘病。后來，他換過無數(shù)工作，到20歲時(shí)，成了一名沒啥名氣的建筑師，設(shè)計(jì)了13年房子，卻在生意場上一敗涂地。
1963年1月，底特律大雪紛飛，喬的心比冰雪還冷。他破產(chǎn)了。債主將他們一家趕出家門，銀行也拿走他們用作抵押的車。
第二天，他出去找工作。路上積雪很厚，很難走。他鬼使神差般地走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店。經(jīng)理說：“我不能雇你�，F(xiàn)在是冬天，本來就沒有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會生氣的。再說，你賣過車嗎？”喬回答：“沒有。”經(jīng)理說：“太可笑了，我們怎么會雇一個(gè)連車都沒有賣過的家伙當(dāng)推銷員呢？”喬懇求道：“只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來的客人空手走出這個(gè)大門。相信我，我會在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員�！苯�(jīng)理半信半疑地答應(yīng)了。這一天，喬用順手撕下的4頁電話簿作為客戶名單打了9個(gè)小時(shí)的電話。
喬至今記得他賣出的第一輛車，買家是一位可口可樂銷售員。這位客戶在提車的時(shí)候，對喬說了一句話：“我買過很多東西，但從沒有見過一個(gè)推銷員像你這樣誠懇�！�
喬的人生從最低谷開始起飛，這讓他對順境和逆境有了非常辯證的看法。他說：“經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時(shí)不過是人的一種心理反應(yīng)，你認(rèn)為它壞，它就壞；你認(rèn)為它好，它就好。我唯一要戰(zhàn)勝的是我自己。1974年，石油危機(jī)來了，人人唉聲嘆氣，我可不在乎。當(dāng)時(shí)，很多汽車經(jīng)銷店周六不營業(yè)了，于是周六就成為我的好日子，我不在乎沒有休息日。結(jié)果在1974年，我賣出1376輛車�！�
“發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”，這是喬·吉拉德成功的秘密，“問題其實(shí)是上帝給你的一份禮物。有人遇到問題就躲避。這些人總是不斷地責(zé)備別人，其實(shí)問題的根源就在你。有了問題認(rèn)真面對，這才是真正的推銷員�！彼J(rèn)為，對工作“100％地付出”還不夠，因?yàn)檫@是誰都可以做到的，要成功就應(yīng)當(dāng)付出140％。
他本人有口吃的問題，于是他特地放慢說話速度，也比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。“我常常用耳傾聽，而不是用嘴說話。說得越少，聽得就越多。出色的銷售員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。讓別人說，別人就會開始喜歡你�！彼�說，一個(gè)出色的銷售員應(yīng)該學(xué)會觀察客戶。
怎樣才能找到客戶？喬·吉拉德靠的是鍥而不舍。曾有人在電話中用“半年后才想買車”的理由打發(fā)他，而他真的在半年后打電話去問候客戶。他還到處發(fā)名片，讓人想買車時(shí)就會想起他來。他發(fā)名片的方式多種多樣，比如說，他會提著1 萬多張名片去看球賽，找一個(gè)非常好的座位（比如樓上的欄桿前面），這是每個(gè)人都能看到他的位置，當(dāng)進(jìn)球或比賽進(jìn)入高潮的時(shí)候，他就會站起來，將名片大把撒向空中。他去餐廳吃飯時(shí)，會在付賬時(shí)多付些小費(fèi)，然后給服務(wù)員一盒名片去散發(fā)給其他顧客。甚至經(jīng)過公共電話旁，他也不忘在話機(jī)上夾上兩張名片。“發(fā)名片的行為就像在播種，播完種后，農(nóng)民就會收獲他所付出的勞動(dòng)。”
直到現(xiàn)在，喬·吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書、賣自己的行銷經(jīng)驗(yàn)，他要尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會。
喬·吉拉德能把生意做大，是因?yàn)樗诒畼O佳，而好口碑正來自于他的誠意。很多顧客參加過喬的“獵犬計(jì)劃”，他們介紹別人來買車，成交后每輛車會得到喬支付的25美元酬勞。這一招的關(guān)鍵是守信用，一定要付這25美元。1976年，喬付出了1400美元的“獵犬”費(fèi)用，他收獲的是7.5萬美元的傭金。
喬為所有客戶都建立了檔案。“你要記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方等。這可以幫助你接近顧客，跟顧客談?wù)撍麄兏信d趣的話題，讓他們高談闊論、手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們也不會讓你失望�！�
每個(gè)月，喬都要發(fā)出1.6萬張卡問候客戶。1月份祝賀新年，2月份紀(jì)念華盛頓誕辰日……“我的名字‘喬·吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次。當(dāng)你想要買車，自然就會想到我！”無論是否買他的車，只要和他有過接觸，他都會想法讓對方知道，喬·吉拉德記得他。
喬從不得罪任何顧客。他總結(jié)出了“250定律”：每個(gè)顧客的背后都有250個(gè)關(guān)系比較親近的人。如果一個(gè)推銷員在年初得罪了兩個(gè)顧客，到了年底由于連鎖影響，就可能有5000個(gè)人知道了一件事：不要跟這個(gè)推銷員做生意。
如今，82歲的喬還在演講臺上忙碌著。他也多次來過中國，向人們講述成功秘訣。在今天的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對汽車業(yè)出現(xiàn)的“誠信危機(jī)”，他的理念具有更深刻的啟發(fā)意義。聽過他演講的一位中國汽車銷售經(jīng)理說：“喬·吉拉德告訴我們，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶。喬的理念放在今天、放在中國也一定會成功�！�
�。ü�(jié)選自2010年6月《環(huán)球人物》）
�。�1）下列對文章內(nèi)容的理解和分析，最恰當(dāng)?shù)膬身?xiàng)是 （5分）
A．文章在講述喬·吉拉德成功的一生時(shí),重點(diǎn)介紹了他如何克服困難,走出逆境的經(jīng)歷及其為取得成功而采用的極具創(chuàng)造性的方法。為增加文章的真實(shí)性和親切感，作者大量引用了喬·吉拉德的原話。
B．第二段作者對喬·吉拉德在青少年時(shí)期經(jīng)歷的介紹，意在告訴我們他早年生活的艱辛。同時(shí)暗示我們：像這樣一個(gè)早年一事無成的人都可以創(chuàng)造如此巨大的輝煌，那么任何人取得成功將不會是一件難事。
C．第一天做汽車推銷員時(shí)，喬·吉拉德順手撕下4頁電話簿作為客戶名單打了9個(gè)小時(shí)的電話，表明他還沒有一定的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他的這些舉動(dòng)也某種程度地說明他做事的盲目性從而導(dǎo)致效率的低下。
D．喬·吉拉德認(rèn)為，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對待親人，就怎樣對待客戶，說明要真誠地對待每一個(gè)客戶，要設(shè)身處地地為客戶著想，甚至有時(shí)為了客戶的利益可以放棄自身的利益。
E. 喬·吉拉德的成功告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的推銷員成功的秘訣也許不是靠什么技巧，什么策略，而應(yīng)該是本著一顆誠心去對待客戶，憑著一顆細(xì)心去對待工作，用著一顆恒心去追逐夢想。
�。�2）世界車王喬﹒吉拉德有哪些成功的秘訣，請簡要概括。（6分）
答：
�。�3）請結(jié)合文章，分析文中第六段劃橫線句子的含義。（6分）
答：
�。�4）喬·吉拉德之所以取得如此巨大的成功，是與他身上具有的眾多品質(zhì)分不開的，請你選擇其中一點(diǎn)，結(jié)合文本和自身情況，談?wù)勀愕玫降膯⑹�。�?分）
答：
參考答案：
12．（1）A、E（選A、E各給2分，選C給1分。B項(xiàng)喬·吉拉德的成功是靠后天不懈的努力實(shí)現(xiàn)的，任何一個(gè)人想要獲得成功，不是看他成功前情況，而是看他為取得成功而做的努力；C項(xiàng)喬·吉拉德確實(shí)沒有銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但他這么做是為了尋找一切可能的機(jī)會，也體現(xiàn)了他鍥而不舍的精神；D項(xiàng)“甚至有時(shí)為了客戶的利益可以放棄自身的利益”于文無據(jù)）
�。�2）（6分，每條1分）①他用誠懇去打動(dòng)每一位客戶。 ②他有良好的心態(tài)并懂得戰(zhàn)勝自己。③他善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 ④他具備鍥而不舍的精神。 ⑤他非常細(xì)心。 ⑥他從不得罪客戶。
�。�3）（6分）喬·吉拉德的這句話是他對順境和逆境辯證關(guān)系的形象說明。（2分）經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好壞就像是人生要經(jīng)歷的順境與逆境，人的成功或失敗與其說取決于所處環(huán)境的順與逆，不如說取決于自身心態(tài)的好與壞。一個(gè)心態(tài)良好的人即使是身處逆境，也會不斷看到成功的希望；一個(gè)心態(tài)不好的人，即使是置身順境，也會整天怨天尤人。因此說制約一個(gè)人走向成功的最大障礙不是客觀環(huán)境的惡劣，而是自身心態(tài)的陰暗。喬·吉拉德正是在這種陽光心態(tài)的指引下逐步戰(zhàn)勝了自身的弱點(diǎn)，最終走向了成功。（4分，言之有理有據(jù)）
�。�4）（8分）答案提綱：①選擇一種品質(zhì)，2分。②分析這種品質(zhì)對喬·吉拉德成功的意義，4分。 ③結(jié)合自身說明如何培養(yǎng)這種品質(zhì)，2分。
【世界賣車王喬吉拉德閱讀答案】相關(guān)文章：
《賣白菜》的閱讀答案04-01
王全閱讀答案12-26
《酒釀王》閱讀答案11-27
《王猛執(zhí)法》閱讀答案11-08
“網(wǎng)約車”閱讀答案02-24
呵護(hù)世界閱讀答案10-10
呵護(hù)世界閱讀答案（精選）11-27
《贈賣松人》閱讀試題及答案10-10
寫生世界閱讀題答案09-28