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藥品零售采購年終總結(jié)（精選13篇）
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗方法以及結(jié)論的書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確，不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢？以下是小編整理的藥品零售采購年終總結(jié)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
藥品零售采購年終總結(jié) 1
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在醫(yī)藥采購的工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在醫(yī)藥采購作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實。為了能夠更好地指導(dǎo)自己今后的工作，是應(yīng)該好好靜下心來面對自己過去一年中的得失，展望一下未來。我將過去一年中在醫(yī)藥采購工作的心得體會作如下總結(jié)：
一、工作總結(jié)
1、在過去的一年中，充分發(fā)揮主觀能動性，全心全意，恪盡職責(zé)完成本職崗位工作，并積極配合業(yè)務(wù)部工作需要開展工作，及時完成公司和部門領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作。終于不辱使命，順利完成工作。
2、與各供應(yīng)商及客戶建立并保持良好關(guān)系，確保藥品供應(yīng)順暢。面對今年來勢洶洶的xx的挑戰(zhàn)，也沒有出現(xiàn)大的斷貨現(xiàn)象，深表欣慰。
3、按照GSP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，及時聽取與反饋質(zhì)管此部的意見，與各供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力保證藥品質(zhì)量。
4、貫徹領(lǐng)導(dǎo)的思想，做好市場部的招投標(biāo)工作。
5、做好新品種的物價備案工作，及時做好調(diào)價工作。
6、做好銷售內(nèi)勤工作，為銷售員做好后勤保障工作，解決銷售員的后顧之憂。
二、不足
1、對于流行性疾病預(yù)測力不足，導(dǎo)致對此次的甲流事件手忙腳亂一陣。
2、因為消息上的不靈通，對于藥品招標(biāo)及后續(xù)工作跟進(jìn)不夠及時。
三、20xx年度工作計劃
采購部是公司業(yè)務(wù)的龍頭老大，是關(guān)系到公司整個銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對我一如既往的信任，將我調(diào)到如此重要的.崗位上，我亦將不懈努力以不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的厚愛。懷著感恩的心，將明年的工作做了以下部署：
1、在以質(zhì)量為前提的情況下，貨比三家，直接降低藥品價格。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。
2、對于非現(xiàn)款供貨單位發(fā)貨遵循少量多次的原則，充分利用供方信貸期。
3、發(fā)貨方式盡量以送貨上門為主，盡量減少物流費用。
4、降低現(xiàn)款供貨，尋找新的供貨來源。
5、穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開發(fā)培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商，為公司做大做強做好積極準(zhǔn)備。
6、以遵循GSP為標(biāo)準(zhǔn)，力爭更好的做好質(zhì)管部和供應(yīng)商之間的橋梁。
7、做好物價工作，多方采集消息，提高市場嗅覺能力。
8、貫徹公司宗旨，做好招投標(biāo)工作，為占領(lǐng)更多的市場份額而積極努力。
9、對于周期性及流行性的疾病做好更加充份的準(zhǔn)備。
10、繼續(xù)做好銷售內(nèi)勤工作，仍然堅信一個出色的內(nèi)勤是x個乃至更多優(yōu)秀銷售員的堅強后盾。
新的一年意味著新的起點，新的機遇，新的挑戰(zhàn)，未來從來都是因為它的不確定性而讓我們充滿激情.我似乎已經(jīng)看到了我們部門變得強大的光茫，我將留取精華，摒棄糟粕，不純?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)而工作，要以創(chuàng)造更多利潤來提升自身價值。我將以更飽滿的熱情投入到各項工作中去，與公司全體員工共同學(xué)習(xí)、共建和諧、共創(chuàng)輝煌!
藥品零售采購年終總結(jié) 2
回首昨日，感慨很多，x月x日加入xx這個大家庭，既有幸運也有榮幸，今日看來，這個決定是非常明智的。這里有和諧的工作環(huán)境;完善的公司章程;合理的薪資待遇，這都是我所向往的。部門的同事們，亦師亦友，無論是在工作上，還是生活上，都給予了我許多幫助，我很感動。進(jìn)入公司一月有余，我在這段時間內(nèi)慢慢熟悉了采購的基本流程，已經(jīng)能夠獨立完成食品、日化的`采購工作，并且通過周末加班及公司組織的出游活動對公司其他部門和門店有了初步了解。采購部是公司的核心部門，一旦出現(xiàn)差錯，其造成的直接損失和間接損失不可估量。通過這段時間的學(xué)習(xí)，我對做好采購工作有了以下幾點認(rèn)識：
1、同種商品，多篩選幾家供應(yīng)商或廠家，質(zhì)優(yōu)價廉的為首選。
2、合理收取供應(yīng)商或廠家流向費、促銷費、返點費、柜臺費等合理費用，為公司謀取更多利益。
3、對于近效期、破損、質(zhì)量問題等商品及時與供應(yīng)商貨廠家做好溝通，最小化減少公司損失。
4、時刻關(guān)注商品行情，在商品出現(xiàn)大幅波動前做好囤貨及退貨準(zhǔn)備，是公司利益最大化，風(fēng)險損失最小化。
5、做出精確的商品庫存分析和銷售分析，及時補貨，避免商品斷貨影響門店銷售，同時及時消減大庫存商品，使流動資金最大化。
6、對于門店通知的顧客訂貨，應(yīng)在最短時間內(nèi)做出反應(yīng)，聯(lián)系供應(yīng)商或廠家進(jìn)貨，間接維護(hù)好這類客戶。
7、拒絕行賄，吃人嘴短，拿人手軟，行賄直接損害公司利益。
8、與庫房、門店、各部門、供應(yīng)商、廠家協(xié)調(diào)好，使工作開展更加順利，提高工作效率。
9、遇到問題時，仔細(xì)思考，最重要的問題首先解決，次要問題隨后解決，有主有次，方能不亂。
10、對于有利于公司發(fā)展的方案，提高辦公效率的方法，積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。當(dāng)然，這里面有許多我現(xiàn)在還沒有做好，但是凡事怕認(rèn)真二字，我一定努力學(xué)習(xí)，不斷思索進(jìn)取，爭取在最短時間內(nèi)學(xué)會所應(yīng)具備的才能，早日成為一名合格的采購員，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
藥品零售采購年終總結(jié) 3
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我調(diào)到采購部這個如此重要的位置，給我個學(xué)習(xí)的機會，讓我從對采購一無所知到認(rèn)識的人與事，接觸的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識，增長了見識!在x經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過一年的采購，也積累了一些工作經(jīng)驗，同時也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)去完善的，繼續(xù)去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。我每天按采購計劃基本完成了所負(fù)責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時節(jié)對一年來的工作做一個總結(jié)，以便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法去迎接20xx年的到來。
我們主要采購的供貨商來自“xx等”我們所購進(jìn)藥品的質(zhì)優(yōu)價廉，關(guān)系到采購成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價格始終搶占商機，起著至關(guān)重要的作用，我作為一名經(jīng)驗不足的采購員，經(jīng)過一段時間的了解，深知做采購的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質(zhì)量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發(fā)展，主動和各部門溝通!經(jīng)過這一年的采購，深知這并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司現(xiàn)在的采購數(shù)量是以開票處訂的數(shù)量為準(zhǔn)，個人認(rèn)為開票處與銷售部每個星期要有個總結(jié)，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數(shù)量的情況下，我們要采取價格策略，與供貨商業(yè)務(wù)員聯(lián)系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達(dá)到共識，共同解決質(zhì)量問題，做到及時退貨。今后我們要更注重保質(zhì)優(yōu)價廉，貨比多家，我發(fā)現(xiàn)要做好“質(zhì)優(yōu)價廉”是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細(xì)心積累才得到的經(jīng)驗，改進(jìn)工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質(zhì)優(yōu)價廉”降低成本。20xx年里我主要從以下方面去做：
1.認(rèn)真做好采購計劃，貨比多家，做好內(nèi)勤工作，多多與各部門的人員溝通，每次計劃做好的反饋表與漲價表，做到及時通知開票處與銷售部，并分析調(diào)查市場價格是否適合客戶需求!
2.報計劃時要細(xì)心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質(zhì)管部、開票處、銷售部、當(dāng)有新品種引進(jìn)時，要收集好信息，及時與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優(yōu)惠政策等。
3.采購不同品種，要靈活運用不同的方法詢價、講價、議價以達(dá)到降低成本的最終目的'。
4.對已知漲價的暢銷品種，要盡快的調(diào)查原因，根據(jù)市場，和部門領(lǐng)導(dǎo)商討應(yīng)該漲到什么價，對于銷售部反饋如是客戶已訂品種，銷售部要提供大概價格，采購部根據(jù)各公司銷售的價格來做價格調(diào)整。
5.對于業(yè)務(wù)員提供的新品種，要注意看月銷量，暢銷品種要經(jīng)常查看庫存是否斷貨，要保證庫存不缺貨，如因天氣原因或流行病因要結(jié)合現(xiàn)實分析，針對不同品種做好備貨準(zhǔn)備。
6.對于采購了的品種要及時跟蹤貨是否到庫，在第二天早上查看是否入完庫，查清楚原因，以免做重復(fù)計劃。
自從進(jìn)入采購部以來，讓我更明白總成本的優(yōu)先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。在這里，感謝領(lǐng)導(dǎo)這一年來對我的工作指導(dǎo)，今后的我還需領(lǐng)導(dǎo)的支持與培養(yǎng)，請領(lǐng)導(dǎo)放心，我會繼續(xù)努力學(xué)習(xí)、努力工作的，昨日的成績已成過去，現(xiàn)在重要的是在新的一年里好好珍惜時間，珍惜機會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，改進(jìn)工作的方式方法，全面提高綜合素質(zhì)，更完美地完成新一年的采購工作。
藥品零售采購年終總結(jié) 4
感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，讓我在采購部這個重要的位置，給我學(xué)習(xí)的機會，讓我從中認(rèn)識更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識，增長了更多見識!同時也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)去完善的去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。我每天按采購計劃基本完成了所負(fù)責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時節(jié)對一年來的工作做一個總結(jié)。
一、工作職責(zé)
我們所購進(jìn)藥品的.質(zhì)優(yōu)價廉，關(guān)系到采購成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，起著至關(guān)重要的作用，我作為一名經(jīng)驗不足的采購員，經(jīng)過一段時間的了解，深知做采購的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購藥品的質(zhì)量好，價格低廉，今后我要做好每一項工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發(fā)展，主動和個部門溝通!經(jīng)過這一年的采購，深知并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司開票處與銷售部每個星期要有個總結(jié)，把客戶所需的信息反饋給采購部、采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數(shù)量的情況下，我們要與供貨商業(yè)務(wù)員及時聯(lián)系。
為了滿足我們所需的庫存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達(dá)到共識，共同解決質(zhì)量問題，做到及時退貨。我發(fā)現(xiàn)要做好質(zhì)優(yōu)價廉是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細(xì)心積累才得到的經(jīng)驗。
二、工作成就
認(rèn)真做好采購計劃，做好內(nèi)勤工作，多多與各部門的人員溝通，共同及的滿足客戶需求!報計劃時要細(xì)心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質(zhì)管部、開票處、銷售部、當(dāng)有新品種引進(jìn)時，要授集好信息，及時與銷售部、質(zhì)檢部、開票處溝通，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優(yōu)惠政策等。
三、工作要求
對于公司經(jīng)營的產(chǎn)品，要注意看月銷量，暢銷品種要經(jīng)常查看庫存是否斷貨，要保證庫存不缺貨，如因天氣原因或節(jié)假日要結(jié)合現(xiàn)實分析，針對不同品種做好備貨準(zhǔn)備。對于采購了的品種要及時跟蹤貨是否到庫，在第二天早上查看是否入庫，查清楚原因，以免做重復(fù)計劃。以上的工作都是本著公司的經(jīng)營理念。
自從進(jìn)入公司以來，讓我更明白做好自己本職工作的重要性。在這里，感謝領(lǐng)導(dǎo)這一年來對我的工作指導(dǎo)，今后的我還需領(lǐng)導(dǎo)的支持與培養(yǎng)，請領(lǐng)導(dǎo)放心，我會繼續(xù)努力學(xué)習(xí)、努力工作的，昨日的成績已成過去，現(xiàn)在重要的是在新的一年里好好珍惜時間，珍惜機會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，改進(jìn)工作的方式方法，全面提高綜合素質(zhì)，更完美地完成新一年的工作。
藥品零售采購年終總結(jié) 5
一、積累工作經(jīng)驗
一年來的采購工作其實也是一種工作積累，我覺得在不同地方做不同的采購都是一種新的進(jìn)步，這是非常有意義的，積累工作經(jīng)驗也是一種學(xué)習(xí)，一年來我虛心的請教同事，在采購工作這一塊還有很多能力高的同事，他們都是采購工作方面的能人，對于我來講這些都非常有意義，積累工作技巧，面對日常的采購工作做到游刃有余，不管什么樣的工作只要是肯花時間，在這一方面不斷的積累，我相信你一定會有收獲的，工作上面我很多次都在告誡自己，一定要積極向上，這才會有足夠的時間去拼搏，去為工作奮斗，我想只有在工作當(dāng)中存在正面情緒這幾點才能夠做好，我一定會繼續(xù)加油努力的，積累足夠的工作經(jīng)驗，在這方面做好自己，恪守本職，踏實的的做好酒店采購。
二、衛(wèi)生方面
酒店食材的衛(wèi)生很重要，我們一直保持了嚴(yán)格的.標(biāo)準(zhǔn)，酒店對這一塊非常的重視，一定要保證在采購的過程當(dāng)中，保證食材的衛(wèi)生，新鮮，我想在什么時候這都是排在首位的，給顧客一個衛(wèi)生的環(huán)境人，讓顧顧客放心大膽的用食，我覺得工作跟自我調(diào)節(jié)能力上面這些都是非常有必要的，我也知道這些都是非常的關(guān)鍵，每次去采購食材我都是非常的細(xì)心，嚴(yán)格的按照酒店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行新鮮食材的采購，我不會因為采購食材的麻煩就忽略到這一點，一年來我在衛(wèi)生這一塊可以說是非常用心，還將會繼續(xù)高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。
三、自身不足之處
我覺得這一點一定要端正好，一年以來對我來講我自己身上的一些缺點，我總是在第一時間就正好，不管在什么時候都應(yīng)該清楚這一點，做采購工作我經(jīng)常會犯一些細(xì)節(jié)性錯誤，有時候記性也不是很好，在一些事情上面處理的不夠好，在采購上面也沒有做到萬無一失，我一定會糾正這些繼續(xù)努力的的。
藥品零售采購年終總結(jié) 6
通過近一年的工作，是我對藥店的工作有了更深的了解，看似簡單的工作，要做好他的確不容易�，F(xiàn)在對近段時間的工作總結(jié)如下：
1.要提升自己的銷售必須加強自己的專業(yè)水平，這是我們作為營業(yè)員的必要條件，如果顧客進(jìn)店以后找到自己，自己就必須以專業(yè)的推薦為顧客解決問題。這是最重要的。相對價格的高低，品種的齊全來講，專業(yè)有效的推薦比什么都更能贏得顧客的好評。那么我們該如何來提升呢?那就是我們平時積累的經(jīng)驗和熟悉藥品的專業(yè)度.
(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。
(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了口碑，"欲擒故縱"方能獲得長遠(yuǎn)利益。
(3)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的.藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。
2、客戶反映較多的情況
對于我們銷售型藥房來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
(1)、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如發(fā)生質(zhì)量問題接二連三，顧客怨聲載道。
(2). 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的顧客等級無法體現(xiàn)，老顧客、大顧客體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。等等都是問題。
3思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整， 強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入我們每一位心中。
藥品零售采購年終總結(jié) 7
通常意義上所說的醫(yī)藥零售主要指日常接觸的各種藥店，在醫(yī)藥行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈中隸屬于醫(yī)藥流通。而根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容的不同，醫(yī)藥流通行業(yè)分為醫(yī)藥零售、醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)藥物流。醫(yī)藥零售是指向終端消費者直接銷售藥品和醫(yī)療器械。醫(yī)藥連鎖經(jīng)營作為醫(yī)藥零售企業(yè)一種經(jīng)營形式，憑借規(guī)�；瘍�(yōu)勢，代表著醫(yī)藥零售的發(fā)展趨勢。
2011年5月5日，中國商務(wù)部正式對外了《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》（以下簡稱 “《規(guī)劃綱要》”）�！兑�(guī)劃綱要》明確了藥品流通行業(yè)發(fā)展“十二五”時期的總體目標(biāo)和主要任務(wù)：加強行業(yè)布局規(guī)劃，健全準(zhǔn)入退出制度；完善藥品流通體系；發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流提高藥品流通效率；促進(jìn)連鎖經(jīng)營發(fā)展；健全行業(yè)管理制度；加強行業(yè)信用建設(shè)；統(tǒng)籌內(nèi)外兩個市場形成開放競爭的市場格局；加強行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)。
《規(guī)劃綱要》特別強調(diào)到2015年藥品連鎖銷售百強企業(yè)銷售額占零售銷售總額60%以上，連鎖藥店門店占所有零售門店2/3以上，并鼓勵藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營。
行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
根據(jù)商務(wù)部2 011年的《規(guī)劃綱要》數(shù)據(jù)顯示，2009年全球醫(yī)藥市場實際銷售額為7730億美元，同比增速為7%，預(yù)計到2015年全球藥品銷售額將達(dá)到1.2萬億美元以上，年均增長8%左右，全球藥品流通行業(yè)集中度和流通效率將繼續(xù)提高。
新興藥品市場（亞洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市場）增長最為強勁。根據(jù)Deloitte全球“零售業(yè)250強”報告，主營業(yè)務(wù)單一為藥店的企業(yè)，均進(jìn)入全球前十位藥品零售企業(yè)。其中，來自美國和德國的各有三家，來自加拿大的有兩家，來自香港和英國的各有一家，而占據(jù)全球零售藥品企業(yè)前三強位置的企業(yè)皆來自美國。隨著新興藥品市場的發(fā)展，這一格局將發(fā)生改變。
由于美國醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展成熟，其發(fā)展途徑和模式具有一定的借鑒意義。據(jù)美國連鎖藥店協(xié)會（NACDS）公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年美國藥品零售終端市場總規(guī)模為2688.79億美元。美國醫(yī)藥零售連鎖率達(dá)到40.5%，藥店（drugstores）作為美國藥品銷售體系中最重要的終端，由直營連鎖藥店（chain drugstores）和獨立藥店（含加盟連鎖， independentdrugstores）組成。直營連鎖藥店是美國藥品終端銷售體系中最重要的組成部分。
美國加盟連鎖藥店在銷售規(guī)模、開店數(shù)量、整體化管理方面同直營連鎖藥店相比均有較大差距。2010年美國最大的加盟連鎖藥店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美國本土擁有超過600家加盟店（海外400余家），藥品銷售收入14億美元，銷售收入排名第14，門店數(shù)量排名第15；同年，美國最大直營連鎖藥店Walgreen（沃爾格林）則擁有超過7000家直營門店，藥品銷售收入438億美元，銷售收入和門店數(shù)量均排名第一。
美國零售連鎖藥店的優(yōu)越性
美國醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展證明，連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運用于商業(yè)，努力實現(xiàn)商業(yè)活動的標(biāo)準(zhǔn)化（商品、服務(wù)、店名、店貌）、專業(yè)化（采購、配送、銷售、管理等）、統(tǒng)一化（采購、配送、信息匯集、廣告宣傳和員工培訓(xùn)等）、單純化（使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范，減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響），從而實現(xiàn)集約化、規(guī)�；�(jīng)營的目的。
美國是一個藥品生產(chǎn)、銷售和使用大國，美國藥品零售業(yè)，尤其是藥品連鎖經(jīng)營在規(guī)�；�、規(guī)范化、集約化方面都具有相當(dāng)高的'水平。美國連鎖藥店的經(jīng)營特點，可為中國藥品流通體制改革，發(fā)展藥品連鎖經(jīng)營，提供可借鑒的經(jīng)驗。
美國實行醫(yī)藥分開，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后到藥店取藥。參加各種醫(yī)療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。這種制度的優(yōu)越性十分突出，一方面使得醫(yī)藥消費市場更有秩序；另一方面使患者安全用藥獲得了雙重保險：避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會先對處方進(jìn)行評估，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或安全隱患時，藥劑師會致電開處方的醫(yī)生，要求其對處方修改，形成對處方的監(jiān)督機制。
相比美國市場，中國醫(yī)藥市場近幾年的發(fā)展速度也是突飛猛進(jìn)。根據(jù)《21世紀(jì)藥店》報統(tǒng)計，截至2011年底，中國藥店總數(shù)達(dá)到42.3萬家，同2009年相比年均增長100%以上，其中零售百強整體規(guī)模年均復(fù)合增長14.8%，銷售總額747.8億元，近八年復(fù)合增長率19.65%，占零售總額39.05%，門店數(shù)量和銷售占比顯著提升。
據(jù)IMS Health統(tǒng)計，在過去幾年，中國是世界上醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展最快的區(qū)域之一。同時，在未來也將保持良好的發(fā)展態(tài)勢，在2020年將超越日本成為全球第二大醫(yī)藥消費市場。
中國醫(yī)藥企業(yè)通過聯(lián)合重組、股份制改造等，加快了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)規(guī)模不斷擴大。大量醫(yī)藥企業(yè)在中國上海、深圳及海外上市，股份制經(jīng)濟產(chǎn)值比重持續(xù)上升，國有經(jīng)濟比重逐步下降，其他經(jīng)濟成分進(jìn)一步增加，涌現(xiàn)出一批銷售額超過50億元的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，超過10億元的大型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，以及銷售額超過20億元的全國性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)。
全國七個區(qū)塊（東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北）各自利用其競爭優(yōu)勢快速發(fā)展。華南、西南、華東依靠較高的行業(yè)集中度和規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢處于領(lǐng)先位置，西北和華北相對處于劣勢，發(fā)展?jié)摿θ源l(fā)掘。
藥品零售采購年終總結(jié) 8
1、零售商擁有了低價位的自營品
2000年前，國營醫(yī)藥渠道占據(jù)醫(yī)藥流通主流，2000年后，國營與民營醫(yī)藥渠道市場份額悄悄發(fā)生著變化，在國內(nèi)大部分地區(qū)由于國營醫(yī)藥單位體制與經(jīng)營的問題，民營醫(yī)藥醫(yī)藥流通渠道逐步占了上風(fēng)，OTC產(chǎn)品及保健品半數(shù)以上通過醫(yī)藥零售渠道實現(xiàn)銷售。在國家對藥品價格沒有明確管制之前，零售商們過著衣食無憂的生活，當(dāng)時的利潤空間基本可保持在15%-20%，一個單店年利潤可實現(xiàn)30萬。近年來，一方面由于醫(yī)藥零售監(jiān)管部門加大了對藥品價格的管理，另一方面醫(yī)藥零售競爭對手之間互相削價，致使零售商的利潤日益削薄，利潤減少的同時，利潤構(gòu)成比重也發(fā)生了重大的變化，在價格監(jiān)控之外的保健品逐漸成了醫(yī)藥零售商們利潤的主要來源，而且國內(nèi)近年來保健品市場需求旺盛，各品類市場需求一度膨脹，每年市場上總有幾匹黑馬殺出，過慣了安逸日子的醫(yī)藥零售商們每天看著別人一個單品日銷售好幾萬，眼睛都開始滴血了，再也按耐不住喜悅的醫(yī)藥零售商們走上二次創(chuàng)業(yè)之路——跟風(fēng)。一批聰明的零售商便自己選擇一些低價位產(chǎn)品進(jìn)行跟風(fēng)在自己終端上銷售，別人投廣告自己在終端進(jìn)行攔截轉(zhuǎn)化，更有甚者，自己邊做醫(yī)藥零售邊操作產(chǎn)品。在終端制勝的今天，你認(rèn)為你光有廣告而沒有終端能實現(xiàn)銷售么，但面對這樣的終端，你單純地操作廣告還能蠃得顧客么？
2、日益膨脹的庫存需求
現(xiàn)在是醫(yī)藥連鎖零售的天下，將來仍是醫(yī)藥連銷零售的天下，以前配送局限在某個小區(qū)域內(nèi)，廠家需提供的柜存幾乎可忽略不計，今天隨著醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展，以往的配送格局已經(jīng)被打破，由單個市場配送出現(xiàn)了全省、全國配送甚至全球配送。如此超強的配送能力應(yīng)該說給廠家產(chǎn)品分銷打下了堅實了基礎(chǔ)，但相反的是，如此超強的配送卻加大了廠家的負(fù)擔(dān)與風(fēng)險。醫(yī)藥零售實力越大，現(xiàn)金采購的可能性越小，而你對其的依賴性卻是越強，需要提供貨品的庫存也就越大。以一個50家門店的醫(yī)藥連鎖為例，其月銷售能力某單品為30-50萬，加上結(jié)算周期，這就意味著零售商占用你的資金為30-50萬，你的`現(xiàn)金流變成了零售商的現(xiàn)金流，而全省及全國這樣的連鎖又有多少，如果都出現(xiàn)這種情況，不用說一個小企業(yè)，就是一個中大型企業(yè)可能也會發(fā)生資金斷鏈的問題。
3、瘋狂擴張導(dǎo)致惡性競爭
醫(yī)藥零售業(yè)隨著競爭的加劇，在搶占現(xiàn)有市場份額的同時也在拼命地?fù)屨忌婵臻g，到處攻城略池以擴大自己的地盤，“先大后強”已經(jīng)成為目前零售業(yè)發(fā)展共同倡導(dǎo)的一個觀點。盡管嚴(yán)重虧損也要在別人家門口堅持開一個店，以此扼制競爭對手。零售店在某區(qū)域內(nèi)高密度的出現(xiàn)勢必導(dǎo)致互相競價，那你就跟上倒霉，與張家溝通完再溝通李家，要不然其他零售商也不干了，緊接著顧客的抱怨電話就會一連串地打來責(zé)問，你們不是說是全國統(tǒng)一價么，怎么兩家會差下十幾元呀，產(chǎn)品形象可能從此受損。
4、渠道費用琳瑯滿目
醫(yī)藥零售業(yè)從以前的貨柜式到今天的開放式，從以前的5-6平米的小店到今天上萬平米的藥超的誕生，費用也從以前的0到了今天的層層加碼，非廣告品通常供貨價格為6-6.5折，廣告品為8-8.5折。從前，只要客情關(guān)系到位，店內(nèi)廣告位置隨你挑，今天一個門頭廣告位置全年出價5萬都不新鮮，廠家們?yōu)榇诉�是打的頭破血流。進(jìn)店費、店慶、節(jié)慶不論品種大小一個也逃不了，藥超除了以上費用外還多了個由你強制埋單的損耗費2-5%，難怪有人說，醫(yī)藥零售商靠賣產(chǎn)品是賺不了錢的，賺得是通路費，醫(yī)藥零售商從廠家身上可謂抽了血再刮二兩肉。
5、合作形式商場化
隨著競爭的加劇，廠家與醫(yī)藥零售商的合作也發(fā)生了深刻地變化，包干埋單合作方式這種在超市或商場并不新鮮，但在醫(yī)藥零售上今天也同樣被發(fā)揮的淋漓盡致。假使競爭對手用此手段掌握了市場上80%的終端，你覺得還有得玩么，今天誰壟斷了終端誰就壟斷了市場這是個不爭的事實，會議營銷走向末路的今天，傳統(tǒng)終端對保健品營銷意義重要。
6、竄貨、換貨影響品牌區(qū)域保護(hù)
圈內(nèi)人都知道，保健品運作普遍實行區(qū)域保護(hù)，一般以省或地級市為市場單位。但目前醫(yī)藥零售的發(fā)展已經(jīng)突破了地域的限制，除了月球沒開店外地球上能開的地方都開了分店，而其又實行統(tǒng)采與地采兩個標(biāo)準(zhǔn)，對區(qū)域性運作的品牌來說與其合作無異于失韁的馬，會經(jīng)常引來其它市場經(jīng)銷商的抱怨聲，時刻冒著丟掉市場與市場保證金的危險，而我們的醫(yī)藥零售商們卻不痛不癢，如要談判便會以下柜要肋。零售商之間互相換貨也實現(xiàn)區(qū)域保護(hù)的一大障礙，經(jīng)常會有北京的貨出現(xiàn)在上海，大連的貨出現(xiàn)在太原，面對這種情況你束手無策。
7、持醫(yī)�？ㄏM是趨勢
社會保障制度日益完善，消費者持卡消費已經(jīng)成為趨勢，而且從資料數(shù)據(jù)顯示，某些地區(qū)醫(yī)藥零售營業(yè)額醫(yī)保消費比例占到70-80%，而目前保健品十有八九是不能刷卡消費的，國家對醫(yī)�？ǖ氖褂帽O(jiān)管力度逐步加大，保健品事實上游走于消費形態(tài)的邊緣。雖然保健意識增強，但更多的人仍不愿意現(xiàn)金消費保健品，保健品市場送禮市場占的份額較大，醫(yī)�？ㄏM是保健品銷售上量的一個難以突破的瓶頸。
8、潛規(guī)則
藥品零售采購年終總結(jié) 9
“新醫(yī)改對藥品零售行業(yè)的影響很大，雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20%的份額，但其畢竟是一個客觀存在的行業(yè)，在制定相關(guān)政策的時候，不可能將之省掉。新醫(yī)改方案中提出的“社區(qū)醫(yī)院信息化”、“醫(yī)保藥品零差價”、“十五分鐘健康圈”、“三甲醫(yī)院的專家下社區(qū)”等一系列發(fā)展并完善社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的政策，預(yù)示著社區(qū)醫(yī)院儼然已經(jīng)成為藥品零售企業(yè)下一個最具潛力的競爭對手。
雖然對新醫(yī)改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點，新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系，客觀上刺激醫(yī)藥市場擴容，讓老百姓的醫(yī)藥購買力得到提高，是整個行業(yè)健康發(fā)展的市場保障。但新醫(yī)改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發(fā)病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。據(jù)悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個抽象的數(shù)字后面，一張攏聚了300萬從業(yè)人員的藥品供應(yīng)大網(wǎng)已經(jīng)鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫(yī)改進(jìn)行時態(tài)下，零售藥店的行業(yè)洗牌也得以加速轉(zhuǎn)變。
那么，在這種新醫(yī)改環(huán)境下，藥品零售企業(yè)的生存時刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進(jìn)行“尋求突破”呢？
擴大品類實施多無化經(jīng)營
在新醫(yī)改建立醫(yī)�；舅幬锬夸浀乃悸废�，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時零售行業(yè)也會迎來一次洗牌。但其同樣認(rèn)為，藥店只要拉長自己的產(chǎn)品線，擴大食品、保健品的經(jīng)營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補回來。即增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售，多元化健康概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)藥店所接受，尤其在新醫(yī)改政策的引導(dǎo)下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。
不管醫(yī)改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經(jīng)營和多元化道路將成為最關(guān)鍵的競爭手段。
塑造藥店生存的特色服務(wù)
隨著新醫(yī)改方案的塵埃落定，業(yè)內(nèi)各方已經(jīng)開始籌劃新醫(yī)改下的未來發(fā)展之路。對于藥品零售業(yè)，形勢似乎更加嚴(yán)峻和緊迫。價格已不再是競爭中的關(guān)鍵點，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩(wěn)腳跟？靠的必然是綜合實力的提升，而這其中最為關(guān)鍵的因素首推服務(wù)。
部分藥品零售連鎖企業(yè)的管理者只關(guān)心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設(shè)，使經(jīng)營之路越走越窄。而意識到品牌形象關(guān)乎企業(yè)命運的企業(yè)都十分重視提高服務(wù)質(zhì)量，通過為每一個顧客進(jìn)行個性化的指導(dǎo)、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務(wù)，換回廣大患者的信任，使企業(yè)處于高速發(fā)展的階段。如，金象大藥房堅持“顧客為中心，保質(zhì)保量保服務(wù)”的經(jīng)營模式，從一家單體藥店迅速發(fā)展成為擁有300余家門店的初具規(guī)模的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，這是對金象大藥房堅持走提高服務(wù)水平之路最好的一種回報。
構(gòu)建網(wǎng)上藥店實現(xiàn)新跨躍
藥品零售企業(yè)的經(jīng)營情況不能局限于傳統(tǒng)的思維模式，藥品零售企業(yè)如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯(lián)網(wǎng)給予的廣闊空間，網(wǎng)上藥店已經(jīng)是打造企業(yè)品牌影響力、提高整體服務(wù)水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100強銷售總額達(dá)521億元，但網(wǎng)上藥店銷售額還沒有突破億元大關(guān)，所占比例很小，而美國2007年網(wǎng)上藥店銷售額就已經(jīng)占到零售額的30％。由此可見，經(jīng)營網(wǎng)上藥店是未來的發(fā)展趨勢，有著廣闊的發(fā)展空間。最具有代表性的是京衛(wèi)大藥房創(chuàng)建的藥房網(wǎng)。京衛(wèi)大藥房在北京的實體藥店數(shù)量一直維持在36家，而把主要精力放在網(wǎng)上藥店的運作上。他們以“快速、低價、便捷”的服務(wù)，實現(xiàn)“網(wǎng)上購藥，藥店配送”的運營模式，已經(jīng)打開了自己的一片廣闊天地。
相對于實體藥店平均近30萬元的開店成本，網(wǎng)上藥店沒有店面租金，藥品銷售價格比實體藥店低十幾到二十個百分點，不受地域限制，客源更加豐富等等優(yōu)勢，都是實體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實體藥店之間的競爭異常激烈，網(wǎng)上藥店則是“低成本”和“高機遇”，如果選擇現(xiàn)在開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。
強化對藥師與店員專業(yè)培訓(xùn)
在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結(jié)構(gòu)的調(diào)整來獲取內(nèi)生式利潤增長，確實是應(yīng)對環(huán)境變化的有效策略，真正的藥店服務(wù)是以顧客為中心的主動服務(wù)，培訓(xùn)就是其基礎(chǔ)。培訓(xùn)似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業(yè)品牌形象、形成特色經(jīng)營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優(yōu)勢息息相關(guān)。
目前零售藥店開展專業(yè)藥學(xué)培訓(xùn)的基礎(chǔ)是藥師，其次是店員的培訓(xùn)，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的`藥師越多越專業(yè)，哪家藥店的消費者就會絡(luò)繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫(yī)藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學(xué)培訓(xùn)的連鎖企業(yè)，每周都會定期對藥師或員工進(jìn)行培訓(xùn)，主要就是為了提高其專業(yè)素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量。
藥店培訓(xùn)的關(guān)鍵在于是否適合與能否產(chǎn)生實效，在培訓(xùn)過程中將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費者利益結(jié)合起來，抓住重點、及時跟進(jìn)、把握實效原則，才能實現(xiàn)零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。
抓高端市場增加高毛利產(chǎn)品銷售
在新醫(yī)改方案征求意見稿中，基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)心高毛利，不在乎藥學(xué)服務(wù)，很少能想到用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價的政策，社區(qū)醫(yī)院軟硬件設(shè)施的逐步完善，藥品零售企業(yè)在發(fā)展過程中又面臨著一次挑戰(zhàn)。
零售藥店的規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實力的增加，而利潤指標(biāo)的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。這兩項指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。
藥品零售采購年終總結(jié) 10
新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點－“（七）建立健全藥品供應(yīng)保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營……”算起來，也就八個字。除此而外，通篇讀來，不見關(guān)于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導(dǎo)向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站）為主，從體系建設(shè)、藥物采購、藥物選擇、費用配套、報銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補貼醫(yī)療機構(gòu)，使得，藥品零售沒有了競爭力。
藥價政策不利。
此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價格形成機制，明確規(guī)定：“對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度活下來，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率�！蔽覀冎�，藥店銷售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價還要明確標(biāo)示在外包裝盒上，這一政策的直接結(jié)果就是目前藥店如火如荼進(jìn)行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。
從哪個方面來看，這些醫(yī)改方案對零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對策供各位同行思考：
二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路
1、加快連鎖化步伐
我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進(jìn)來，擴大影響中小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)、連鎖藥店應(yīng)該乘機擴大銷售、擴大門店數(shù)、擴大區(qū)域、擴大連鎖經(jīng)營國家是鼓勵的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的`水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。
2、多元化應(yīng)對社區(qū)醫(yī)療市場的零差旅、醫(yī)�；舅幬锶~報銷等
連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價格和使用數(shù)量、以及報銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務(wù)好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站抗衡。
當(dāng)然還有一個選擇就是推出社區(qū)商圈，但對于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。
3、加入采購聯(lián)盟
醫(yī)改方案多次提到：嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率，加上新的定價制度的施行，預(yù)示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。
4、真正提升醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平，依靠差異化突圍
藥品零售采購年終總結(jié) 11
一、為什么終端工作效率遞減
目前，在一二級市場上，醫(yī)藥保健品零售終端盈利模式有一下較大的變化：
·聯(lián)合采購，終端為了降低采購成本，提高毛利率
目前，各地都有很多藥店，采取多種聯(lián)合的方式進(jìn)行采購，跨區(qū)域連鎖也采取總部聯(lián)合采購的方式來和廠商博奕，終端控制上游供應(yīng)商的時代已經(jīng)到來。
·主推高毛利產(chǎn)品成為常態(tài)。
采取要求廠商返利和直接降低供貨價等方式，或者短期交費用進(jìn)入連鎖藥店自己促銷組織，進(jìn)行統(tǒng)一促銷運作。
· 大力發(fā)展自有品牌
目前國內(nèi)最少有10家以上連鎖藥店開始了自己的自有品牌之旅，并有快速擴大之勢。自有品牌的毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠商供應(yīng)的品牌，因此就成為連鎖藥店的首推產(chǎn)品，且會給店員下達(dá)銷售任務(wù)。操作方式一般是尋找廠家進(jìn)行OEM，連鎖藥店把自己注冊商標(biāo)的使用授權(quán)給生產(chǎn)廠商，專門生產(chǎn)只在自己系統(tǒng)內(nèi)銷售的產(chǎn)品。一般貼牌的產(chǎn)品為三類：普藥、大普藥、新普藥。就是說他們采用這一方法攔截的大多是品牌產(chǎn)品和已經(jīng)暢銷的流通品種，以及一些普藥。
· 平價及價格戰(zhàn)
藥店為了吸引人氣，提高客流量，最有效的方法就是號稱自己是平價藥房，并不時進(jìn)行價格戰(zhàn)。而且往往拿知名品牌產(chǎn)品作為價格參標(biāo)，犧牲其價格體系。這是因為知名品牌產(chǎn)品的價格透明且價格敏感度很高。
以上原因?qū)е铝私K端工作的效率大大降低，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
陳列：人家把自己自有品牌產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品放在最好位置，花錢都不給你好陳列位；
價格體系：會因為長期的.價格戰(zhàn)二一路走低且混亂不堪；
店員教育：不給你時間和機會，或者把剛來實習(xí)的店員給你培訓(xùn)；花錢主推他們往往有幾個同質(zhì)化的產(chǎn)品和自己的高毛利產(chǎn)品都在主推；
POP：花錢沒有效果，因為幾乎所有品類產(chǎn)品都有競品和店方的攔截；
客情關(guān)系維護(hù)：店員拿了你的好處，也得先完成自己店里下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)等等等等。
所有這些表現(xiàn)都令一些企業(yè)，尤其是品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)頭痛不已，不做終端吧總覺得不行。作吧效率極低，覺得花錢劃不來，冤枉！
二、從決勝終端到終端形象決勝
其實，我們知道，目前藥店零售終端數(shù)量根據(jù)媒體公布的數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了30萬家之多，經(jīng)過筆者的初步調(diào)研，大部分企業(yè)OTC終端業(yè)務(wù)員也就400－600個，一般都在一二級市場上分布，按照一人管理100家零售藥店計算，也就是4－6萬家，企業(yè)管控到的零售終端的純銷銷售數(shù)量僅能占到企業(yè)全部銷售量的20－30％，但這20－30％卻是不可忽視的，且必須去做好的工作，筆者總結(jié)了重點終端藥店OTC新的六項工作考核標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容：
·隨時長期保持產(chǎn)品規(guī)格劑型齊全。
·長期保持每個品規(guī)最少兩個陳列面。
·陳列位置在同類產(chǎn)品中處于較優(yōu)位置。
·所有品規(guī)產(chǎn)品的零售價格不低于一個最低標(biāo)準(zhǔn)。
·產(chǎn)品在該終端的純銷售數(shù)量比事先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)逐月提高。
·持續(xù)不斷的店員教育培訓(xùn)和客情維護(hù)。
實際上4－6萬家的終端工作起到了很好的示范帶動作用。屬于形象終端。如果不做，你的產(chǎn)品就會慢慢退出渠道和終端，退出消費者的關(guān)注范圍和視線。假如你連續(xù)2－3年都不去關(guān)注終端，不做終端，最后你的銷量必然明顯降低，直至被競品取代。具體來說，筆者營銷實踐總結(jié)得出以下零售終端的工作是必須做好的！
1、 價格是參標(biāo)，必須維護(hù)好
維護(hù)價格體系穩(wěn)定是這些重點終端必須做的工作，否則你的產(chǎn)品就會成為零售藥店價格戰(zhàn)的犧牲品，我們知道，價格賣穿，離死不遠(yuǎn)。價格一旦一路走低，就會使渠道各環(huán)節(jié)無錢可賺，沒錢賺了渠道尤其是零售終端就沒有了賣你產(chǎn)品的驅(qū)動力，因此終端工作的一大內(nèi)容就給轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)自己產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定。維價活動的要點是擒賊先擒王：即首先搞定平價藥品超市和較大的社會單店以及重點連鎖店，特別是平價藥品超市屬于價格殺手，必須管理好。
2、陳列出氣勢，提高產(chǎn)品能見度
筆者在山西太原并州路的萬民一家平價大賣場走訪終端時，沒有看到我們公司的名牌產(chǎn)品京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，問及店員時，他們說有賣，但就是找不到，于是不得不救助店員時，店員才從底層貨柜里拿出了我們的產(chǎn)品，被斯達(dá)舒的大型陳列盒檔住。問店員為什么不陳列出來時，答曰：“你們的產(chǎn)品經(jīng)常被偷，怕偷因此藏起來！”顯然這是店方的攔截行為，比我們產(chǎn)品體積小貴重得多的產(chǎn)品都有陳列，我們的產(chǎn)品體積大、較重且價值不高，怎么就怕被偷了？如果不去跑終端做終端，你的產(chǎn)品就會被競爭廠家和藥店自己攔截，被放在最差的角落位置，或者干脆象前面一樣被藏起來，慢慢就會被消費者遺忘，即使不被老的忠誠顧客忘記，也會無法培養(yǎng)出新的消費群。銷售只能是慢慢萎縮。
那么陳列多一個陳列面有效嗎？答案是沒有多大用處，因此最好是采取花錢壟斷陳列，把藥店的一個“bay”全部陳列成自己的產(chǎn)品，看上去才有氣勢�；蛘哒麄�一個排面全部陳列成自己的產(chǎn)品。
3、進(jìn)行藥店整體陳列與包裝，形成形象帶動作用
因為一二級城市的零售終端具有形象展示與形象帶動作用。一般情況下，一個城市5－10％的重點藥店可以用各種POP進(jìn)行全方位的整體包裝，這實際上是一種集中花錢策略，采取和店方簽訂協(xié)議方式，在這些形象店就行壟斷式立體包裝。從天花板、到陳列柜、貨架、地面、門口，收銀臺，各種POP廣告一起上，形成自己產(chǎn)品和企業(yè)形象的強烈視覺沖擊，消費者只要一進(jìn)店首先感覺到的就是你的的產(chǎn)品信息。這樣才能形成沖動型購買，才會不被競爭對手?jǐn)r截。形象店包裝成功給人的印象是整個城市都是你的產(chǎn)品似的，周邊地區(qū)來參考的也一定是一二級城市的形象店。
4、提升純銷量
做好終端A類形象店的純銷量提升工作也是非常重要的一個工作內(nèi)容，形象店的藥店會推薦、多推薦，就可以形成公眾認(rèn)知。其實產(chǎn)品本身如果質(zhì)量過硬，對癥推薦，就是最好的廣告。純銷量的提升既要求到位的產(chǎn)品知識教育培訓(xùn)，又要求良好的客情關(guān)系，非一日之功。
藥品零售采購年終總結(jié) 12
藥店店員代金銷售，是目前OTC藥品采用最普遍的終端銷售手段。在過去幾年中，許多中小企業(yè)通過這一手段，在區(qū)域市場中草雞變鳳凰，在單店雜牌貨也成了暢銷品。
隨著企業(yè)紛紛效仿，代金銷售的產(chǎn)品越來越多，店員的推薦力度看的是代金金額的大小，因此產(chǎn)品競爭也就陷入了代金金額攀比的漩渦之中。結(jié)果是：代金促銷費用開支日益見漲，終端效果卻越來越差，廠家在終端工作上陷入了進(jìn)退兩難的境地：
進(jìn)，勢必要增加開支，而且監(jiān)管不力將導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部腐敗日趨嚴(yán)重；退，則是逆潮流而動，定被競品終端攔截，終端銷售會越來越疲軟，提升終端銷量簡直就是扯淡。
于是，藥店店員代金銷售依然大行其道，有的人則騎虎難下，打腫臉充胖子。
面對代金銷售的營銷怪圈，OTC廠家不得不問：難道有限的市場推廣費用只能投給藥店店員的腰包?店員在終端工作中起到的作用究竟有多大?蜂擁而起的代金銷售現(xiàn)在還能左右店員的銷售行為嗎?
“有錢能使鬼推磨”
我們首先要清楚，店員在終端工作中的作用到底有幾斤幾兩。
對患者來說，店員和醫(yī)生推薦產(chǎn)品的分量是完全不同的。醫(yī)生的處方直接決定患者的用藥，而店員只起建議作用，其推薦成功率常常要打個折扣。因此，代金費用的高低，只能決定店員推薦產(chǎn)品的積極性，能否有效推薦卻是另外一回事了。
例如，筆者對哈爾濱市感冒藥市場進(jìn)行調(diào)查走訪時發(fā)現(xiàn)，河南某企業(yè)生產(chǎn)的“即克”產(chǎn)品的店員推薦率相當(dāng)高，但是它并沒有取得好的銷售業(yè)績。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)藥店店員普遍缺乏醫(yī)學(xué)知識，經(jīng)常有不合理推薦的現(xiàn)象。店員給消費者的信任度差，其推薦成功率也就很低。對于這個企業(yè)來說，花錢買了無效推薦，明顯浪費了有限的市場推廣費用。
上海藥店店員的推薦成功率則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于哈爾濱地區(qū)，原因是他們的專業(yè)素質(zhì)普遍相對較高，在消費者心目中的可信度也較高。我們對他們加大促銷投入，才會物有所值。
那么到底哪些是店員推薦成功率的影響因素呢?概括起來主要包括以下幾點：
產(chǎn)品本身因素：產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品質(zhì)量等；
消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知能力：對醫(yī)藥保健知識的了解程度等；
店員給消費者的形象：其在購藥者心目中的可信度，店員對產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)藥知識的熟悉程度(能否為消費者合理地解決病患)，店員自身的素質(zhì)、修養(yǎng)和專業(yè)形象，店員的工作積極性和服務(wù)態(tài)度。
因此，即便你下了血本，攻下了店員，顧客卻不一定買賬。更何況，當(dāng)大家都在擠這座獨木橋的時候，難免兩敗俱傷。
以感冒藥類為例，一般藥店經(jīng)營的品種高達(dá) 30～50個，而一般有代金銷售的產(chǎn)品達(dá)十余種以上。在這種情況下，店員很難說會對哪個產(chǎn)品情有獨鐘。種瓜得瓜，不過是我們一廂情愿的事情。
因此，當(dāng)代金銷售這種促銷方式不理想時，我們應(yīng)該大膽放棄。事實上，我們還可以通過多種途徑和手段來提升店員對產(chǎn)品的推薦力度，終端銷量的提升也不是只有店員推薦一條路。
例如，目前許多零售藥店急于通過GSP認(rèn)證，有些OTC產(chǎn)品生產(chǎn)廠家“急客戶之所急”，聘請GSP認(rèn)證專家免費對零售藥店進(jìn)行認(rèn)證前的指導(dǎo)，從而獲得藥店自上而下的全方位支持，保持了良好的客情關(guān)系。最后，藥店甚至強令店員推薦該廠家的產(chǎn)品，并將銷量與店員工資獎金掛鉤。
那么，對OTC廠家來說，有哪些策略來減輕對代金銷售的依賴，同時發(fā)揮更好的銷售效果呢?
尋找代金銷售之外的'第二條腿
有效地規(guī)劃你的有限的市場推廣費用，把資金用到有效的終端推廣項目上，讓市場費用發(fā)揮得更加有效，是我們走出代金銷售怪圈的指導(dǎo)思想。
一、利用連鎖總部的行政力量
截至2004年6月，中國零售藥店已經(jīng)突破20萬家，其中連鎖藥店超過了13萬家，逐漸成為各地醫(yī)藥零售市場的主流終端，其經(jīng)營管理在逐步規(guī)范化和系統(tǒng)化。因此連鎖藥店應(yīng)是我們市場推廣工作的重點。
其中主要思路是：
1．加強與連鎖總部的合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟，借助其統(tǒng)一管理和配送功能，高效有序地統(tǒng)一推行促銷活動；
2．通過連鎖公司的行政命令達(dá)到我們推廣的目的，并把拿出一部分市場推廣費支持連鎖總部，而針對店員的代金促銷，只需維持在一個合理的費用范圍內(nèi)。
例如，產(chǎn)品在終端最難解決的問題是陳列問題，許多產(chǎn)品的擺放位置和陳列都很差，我們想改變這種現(xiàn)狀，只能通過大量的業(yè)務(wù)人員對藥店進(jìn)行逐一拜訪，通過與店員的客情關(guān)系進(jìn)行改善。但這要投入很大的人力和物力，效果卻相當(dāng)有限。
而打通了連鎖總部，這個問題就很容易解決了――連鎖總部可以下發(fā)行政命令，要求下屬各門店加強對某產(chǎn)品的擺放和陳列面。
又如，如果我們的產(chǎn)品被終端攔截，店員多負(fù)面推薦，我們便很難扭轉(zhuǎn)店員對我們的負(fù)面影響，即使增加店員的代金銷售金額，也很難一勞永逸，因為總有競品的代金促銷費用高過我們。
而通過與連鎖總部的戰(zhàn)略合作，可以借助其行政命令規(guī)范店員對我們的推薦，而針對我們產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截的店員將受到其總部的處罰甚至被開除。
另外，以往業(yè)務(wù)人員在向終端藥店店員兌付促銷現(xiàn)金或禮品時，往往出現(xiàn)私自挪用或克扣的現(xiàn)象，浪費了公司費用，而現(xiàn)在是公司對公司，減少了人對人接觸，在一定程度上減少了內(nèi)部腐敗的發(fā)生。
在與連鎖藥店進(jìn)行戰(zhàn)略性談判中，主要包括以下幾個方面：
1．規(guī)定連鎖公司進(jìn)貨渠道：從指定商業(yè)公司進(jìn)貨，以歸攏我們的渠道，增加一級商對當(dāng)?shù)厥袌龅恼瓶啬芰Γ行Х乐沟貐^(qū)間的沖貨、竄貨問題。
2．明確產(chǎn)品鋪貨率。
3．要求產(chǎn)品、宣傳晶的陳列位置，或協(xié)商統(tǒng)一買斷其全年宣傳場地資源。
4．連鎖總部結(jié)合對店員的人事管理和考核，指定店員推薦產(chǎn)品，并堅決杜絕店員在競品的操作下對我產(chǎn)品的負(fù)面導(dǎo)向。
5．產(chǎn)品零售價格：通過連鎖總部對產(chǎn)品價格作出合理規(guī)定，防止暢銷產(chǎn)品因藥店間的價格競爭導(dǎo)致零售價一路走低。
6．銷量要求：可以對連鎖公司進(jìn)行梯度獎勵，鼓勵其銷售我產(chǎn)品的積極性，并通過連鎖公司對下屬各門店下達(dá)銷售任務(wù)，與他們的銷售業(yè)績考核掛鉤。
在落實協(xié)議時，最好能讓連鎖總部對下屬各門店行政下文，甚至還可以派駐專人負(fù)責(zé)實施。此時廠家業(yè)務(wù)人員的主要工作內(nèi)容則是配合和監(jiān)督檢查連鎖公司各門店的執(zhí)行情況。
廠家可以與連鎖藥店聯(lián)合開展某產(chǎn)品的終端銷售競賽：連鎖公司發(fā)揮其行政管理的職能讓各個連鎖門店統(tǒng)一開展活動；廠家按產(chǎn)品的終端銷售潛力將產(chǎn)品銷售終端分為幾組，在各組中按月評選出銷售冠亞季軍，給予一定形式的獎勵。監(jiān)督和控制活動的執(zhí)行情況，可以由連鎖公司和廠家共同負(fù)責(zé)。
二、對藥店分類，投其所好
在日常銷售中，企業(yè)通過業(yè)代了解終端藥店的基本信息，如藥店名稱、分店名稱、藥店地址、街道、門牌號、所屬商業(yè)圈或小區(qū)、電話、營業(yè)員狀況、營業(yè)面積、進(jìn)貨渠道習(xí)慣等等，并掌握藥店特性的信息，如是否是連鎖、是直營店還是加盟店等等。這樣，公司通過匯總各地區(qū)的終端信息表，并進(jìn)行分類，就可以按照不同終端藥店的不同性質(zhì)開展差異化終端推廣活動。
例如：
1．大型平價藥品超市和賣場類的藥店：
多數(shù)采取開架式自選藥品方式，藥店本身配備的店員數(shù)量較少，與顧客數(shù)量存在較大的懸殊，店員與消費者之間面對面地溝通機會相對較少，而生產(chǎn)廠家派駐的促銷員卻很多，因此店員對產(chǎn)品的推薦力度相對就很弱，競爭品種的促銷員對產(chǎn)品的終端攔截的有效性很強。
顯然，對此類藥店單純采取代金銷售顯然是不合理的，而應(yīng)該以派駐駐店營業(yè)員為主。
駐店促銷員主要在售點現(xiàn)場對消費者進(jìn)行產(chǎn)品知識和優(yōu)點的講解，最終說服購買，同時對競爭產(chǎn)品進(jìn)行終端攔截，這對于產(chǎn)品購買品種選擇猶豫的消費者最為有效。例如，某感冒產(chǎn)品在北京的一家終端藥店，派駐營業(yè)員前后的銷量分別為80盒／月和400盒／月，效果十分明顯。
派駐促銷員需要與藥店的上屬公司進(jìn)行談判，一般需要向其公司繳納一定金額的管理費和人員服裝費，并負(fù)擔(dān)人員的基本工資和銷售提成。
2．在商業(yè)鬧市圈內(nèi)的主要藥店：
營業(yè)額通常較大，生意較好，店員人數(shù)較多項代金銷售促銷競爭激烈。
針對此類藥店，我們要防止卷入比拼代金額的漩渦當(dāng)中去，避其鋒芒，改變促銷費用使用方向：
如維持一個中下水平的代金促銷費用，維持與店員合理的客情關(guān)系(只要沒有對產(chǎn)品造成負(fù)面影響即可)；充分利用鬧市商圈宣傳優(yōu)勢，將終端宣傳、營造營銷氛圍作為藥店的主要促銷形式，如在店內(nèi)放置POP宣傳、售點櫥窗廣告等，同時配合必要的禮品贈送，直接拉動消費者，并用來加強與店員的客情關(guān)系。
這些活動都可以依靠與連鎖公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作實現(xiàn)。我們業(yè)務(wù)人員則對競品的活動進(jìn)行實時監(jiān)控，以保證我們的工作隨時修正和補充。
3．分布在各種居民居住集中區(qū)的藥店：
光顧此類藥店的顧客都是附近的居民，有些是老顧客了，店員與消費者之間建立了良好的客情關(guān)系，店員對顧客推薦藥品相對合理，店員在消費者心目中信任度較高，產(chǎn)品推薦成功率較高，而同類產(chǎn)品在此類藥店中的競爭程度較低。
對策：適當(dāng)合理的代金促銷方式可以有效地提高產(chǎn)品的終端銷售量；同時還可以開展一些針對消費者的售點促銷活動，比如開展買贈活動，或者消費者憑借產(chǎn)品空盒換取產(chǎn)品實物等等，或者用以療程為單位的包裝對消費者進(jìn)行酬賓銷售。當(dāng)然，這些促銷活動需要一系列策劃、執(zhí)行、評估和控制工作。
三、避實就虛，開辟新戰(zhàn)場
目前各家OTC企業(yè)所能覆蓋的終端藥店數(shù)量是非常有限的，一般占整體藥店的10％左右，高的也不超過25％。而這其中，強勢企業(yè)都針對重點目標(biāo)終端進(jìn)行人力、財力等方面的強力促銷。對非重點終端投放的力量非常薄弱，競爭力度明顯很小。這時我們避開競爭激烈的終端，開辟出更多更有效的終端，適度加大對非重點終端的投入，會讓相同促銷費用產(chǎn)生更大的效果。
藥品零售采購年終總結(jié) 13
2006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫(yī)藥處方市場形式的變化對OTC市場的影響，二是OTC市場零售連鎖市場競爭格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營管理對企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營模式的變革，三是國家對農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場潛力的快速釋放�？偨Y(jié)起來就是第一、二、三終端市場的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營銷變革趨勢，當(dāng)然還包括外資對華醫(yī)藥投資的增加所帶來的醫(yī)藥市場的競爭加劇。
趨勢一：處方藥市場的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場，加劇OTC市場的競爭狀況：
今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場銷售迎來前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國家針對醫(yī)藥行業(yè)的專項整治醫(yī)藥購銷賄賂；對藥品注冊申請進(jìn)行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說明書；全面檢查藥品GMP實施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時國家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價競價招標(biāo)采購形式和即將全面推行的兩票制即一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級經(jīng)銷商必須直接從一級經(jīng)銷商購貨及結(jié)算，二級經(jīng)銷商的進(jìn)項發(fā)票必須由一級經(jīng)銷商開具。都對現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營銷帶來了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷為主要推廣手段的營銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價格，而無法進(jìn)行正常的醫(yī)院銷售。在2006年醫(yī)院藥品前三個季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷售增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)的制藥企業(yè)，市場份額增長顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場的開發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場則為企業(yè)發(fā)展提供了機會。更多的企業(yè)進(jìn)入OTC市場，使原本市場競爭就非常激烈的OTC市場，競爭就更加慘烈。
趨勢二：第三終端醫(yī)藥市場潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場，第三終端市場容量的.增加也分流了部分OTC市場銷售份額，同時還加劇了OTC市場精耕細(xì)作和深度拓展的競爭格局。
今年國家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實施，國家針對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購，政府補貼零差價銷售的模式正在在向全國推廣實施。國家政策引導(dǎo)下的第三終端市場潛力正在快速釋放，國家財政加大了對基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實惠，這必然會將OTC市場中的部分消費人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)中去。同時基層醫(yī)療機構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價銷售模式，有將進(jìn)一步帶動OTC市場藥品的價格降低，使藥店銷售藥品的利潤降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對第三終端市場的開發(fā)和拓展，使原來市場競爭程度相對較小的中低端市場競爭格局加劇，使許多已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入中低端市場開展OTC市場深度拓展和精耕細(xì)作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場競爭。
趨勢三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開始向以市場推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場競爭格局。
醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競價招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴(yán)峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開始轉(zhuǎn)型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開始建立和擴大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分?jǐn)偁I銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營銷團(tuán)隊無論是成本優(yōu)勢還是品種優(yōu)勢等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強過于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營銷團(tuán)隊。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場推廣思路，加強與具有市場推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場資源和優(yōu)勢，才能在目前激烈競爭的市場環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強強合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場推廣優(yōu)勢。
趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產(chǎn)品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場推廣營銷模式的變革。
隨著藥品零售市場的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，而各區(qū)域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規(guī)范。
目前零售藥店發(fā)展的核心問題依然是產(chǎn)品的價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現(xiàn)實。而隨著零售藥店規(guī)�；徒�(jīng)營管理統(tǒng)一性進(jìn)程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開始從單一產(chǎn)品銷售利潤最大化過渡到脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優(yōu)勢，提升經(jīng)營管理水平，樹立以顧客為中心的經(jīng)營思想，通過門店的精心經(jīng)營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應(yīng)廠商實現(xiàn)門店資源價值的利潤轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經(jīng)營優(yōu)勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經(jīng)營利潤和發(fā)展機會。
面對醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營思路的調(diào)整，對于OTC企業(yè)營銷團(tuán)隊來說，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項目任務(wù)達(dá)成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點對點的工作向點對面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項目成為OTC營銷模式主要方式。加強與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門店銷售主動權(quán)力
趨勢五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營模式變化，不同產(chǎn)品進(jìn)行市場模式細(xì)分，促進(jìn)產(chǎn)品營銷模式的多元化發(fā)展。
連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強力終端攔截銷售公司底價產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進(jìn)行貼牌加工，門店產(chǎn)品多元化經(jīng)營模式，藥妝店贏利模式，個性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團(tuán)隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該針對自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對企業(yè)發(fā)展重點的不同，進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的多元化營銷策略。例如強勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因為其利潤太低都不愿意銷售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團(tuán)隊想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價格過于偏低，維價工作難以開展；店員負(fù)面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進(jìn)行非品牌產(chǎn)品的低價合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產(chǎn)品的負(fù)面影響因素。
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