商務談判讀書筆記

　　《商務談判》由尤鳳翔、祝擁軍主編，本書的總體設計思路是將商務談判工作過程細分為7個項目，每個項目所涉及的內(nèi)容又細分成若干個任務，針對每個任務對學生進行專項訓練，我們一起看看下面的商務談判讀書筆記吧！

　　商務談判讀書筆記 1

　　通過對書本的學習，我們知道了商務談判主要分為這么幾個階段：準備階段、開局階段、 磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。

　　一、 開局階段

　　1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會談的目的、計劃參加人員等問題進行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎。在生活中開局階段也稱為非實質(zhì)性談判階段，或前期事務性談判階段。

　　2、開局階段的基本任務是建立良好的談判氛圍，并對具體問題進行說明，同時進行開場陳述。

　　3、在這個階段中強調(diào)如何建立良好的談判氣氛：即

　�。�1）、營造輕松地談判環(huán)境

　�。�2）、塑造良好的個人形象

　　（3）、保持平和的心態(tài)

　�。�4）、選擇中性話題

　�。�5）、流露親切真誠的表情

　　4、特別注意的是，塑造良好的個人形象應該從以下三個方面做起：注重細節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現(xiàn)得專業(yè)，能很好的體現(xiàn)出自己的專業(yè)知識，讓對方對你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務談判中會有很多的規(guī)范要求我們?nèi)プ袷�。比如，到了一個地區(qū)，或者一個國家，我們要尊重對方的風俗習慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進行。

　　選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時千萬不要涉及到別人的隱私。與外國人進行商務談判時這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對對方的真情實感。讓對方覺得我們總是在尊重對方，同時我們很在乎和關(guān)心他們每說出的一句話。

　　5、在開場時我們要對談判的人員、目的.、進度、計劃進行說明

　　6、開場陳述。個談判方應該就談判的內(nèi)容陳述各自的觀點，說明己方立場，并對可能出現(xiàn)的問題提出一些合理的意見。

　　7、商務談判堅持的原則

　　盡量客觀、留有余地、選擇時機、注意措辭。

　　我們在闡述自己的觀點時要客觀真誠，就事論事，不要因為個人的原因或者情緒而擾亂了商務談判的進展。同時我們在堅持己方立場時要給對方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅持某個問題抓住不放，把對方往死胡同里趕，因為商務談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強的洞察問題的能力，善于抓住時機，促成談判走向成功！但是如何去表達自己的立場，涉及到用詞的問題，我們不能牽強附會。

　　二、磋商階段

　　1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是雙方就各自的交易條件進行反復磋商和爭辯，經(jīng)過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個雙方都能接受的價格的這么一個階段。

　　2、磋商階段的流程

　　報價、價格解釋、價格評論、討價、還價

　　3、磋商階段的任務

　�。�1）、報價階段。無論是賣方報價還是買方報價，首先都要有一個報價的依據(jù)。綜合各種報價，報價的依據(jù)主要有，對報價者最為有利、成功的可能性最大、

　�。�2）、報價堅持的原則

　　開盤價為最高或最低價格，開盤價必須合情合理，報價應該堅定、明確、完整。

　�。�3）、報價的方式

　　本方先報價、對方先報價、

　�。�4）、怎樣去看待對方報價

　　無論是哪方報價，我們都希望報價能夠?qū)�己方有利可圖，所以在我們對待對方報價時要正確去面對。具體方法是不干擾對方報價、不給予還價、不輕易讓步

　�。�5）、價格解評

　　價格解評分為價格解釋與價格評論兩個方面。即在我們向?qū)Ψ綀髢r時，我們應該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔筮@個價，報這個價格的原因是什么，依據(jù)是什么，我們都應該向?qū)Ψ侥莻�做出解釋。而價格評論是在己方或?qū)Ψ綀蟪鰞r格后給予一定的評價，是否合理，己方是否能接收等。

　�。�6）、議價階段

　　價格是商務談判的核心。因此議價階段是整個商務談判的關(guān)鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個階段出現(xiàn)的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。

　�。�7）、討價、還價

　�。�8）、討價還價中的讓步

　　書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學習。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益; 第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等�？傊�，在商務談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的策略，這主要看自己所處的位置以及對方的態(tài)度。

　　讓步策略應該堅持的原則

　　維護整體利益、明確讓步條件、選擇恰當時機、確定適當幅度、讓步后要檢驗效果、不承諾同等幅度的讓步。

　　讓步的方式

　　危險模式、理想模式、鼓勵對方的模式0、失敗的模式

　�。�9）、商務談判中僵局的處理

　　僵局是商務談判經(jīng)常遇到的問題，這是很正常的現(xiàn)象，因為談判各方的利益不相同，所以很多時候是不可避免的。綜合現(xiàn)實中原到的各種現(xiàn)象，出現(xiàn)僵局的原因有：

　　立場觀點的爭執(zhí)、面對強迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾

　　應對僵局的方法：反復陳述己方的立場和要求。保持攻勢，挑剔對方。隱藏己方弱點，堅持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應該主義的問題：

　　達成協(xié)議后應盡快見諸文字，簽約時應不要放松警惕，協(xié)議用詞要準確、內(nèi)容具體，文字要簡潔，嚴防偷換概念。

　　促使對方盡快簽約的方法：使用激將法、運用時間限制促使對方簽約。

　　簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進行公正; 提防不可抗力因素。防止對方經(jīng)營不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)遺漏及時附約。

　　三、成交階段

　　1、成交階段的任務

　�。�1）、向?qū)Ψ桨l(fā)出交易成功信號

　�。�2）、最后一次報價，在這個過程中應注意：不要過于匆忙報價，左后讓步的大小，讓步于要求并提。

　�。�3）、對一些重要問題進行必要的檢索

　�。�4）、檢索談判成功的條件

　　2、談判最后可能出現(xiàn)的結(jié)果

　�。�1）、達成交易，并改善了雙的關(guān)系

　�。�2）、交易達成，但關(guān)系惡化了

　�。�3）、達成交易，但關(guān)系沒有有發(fā)生變化

　�。�4）、沒有成交，但改善了關(guān)系

　�。�5）、沒有成交，關(guān)系也沒有發(fā)生變化

　�。�6）、沒有成交，但關(guān)系惡化了

　　綜合這幾種結(jié)果，第（1）種結(jié)果是最理想的，第（6）種應該盡力去避免。

　　3、商務談判的結(jié)束方式

　　成交、終止、破裂

　　四、商務談判的分類

　　主場談判、客體談判、中立地談判

　　五、學習總結(jié)

　　通過學習這兩章的內(nèi)容，我們知道了在商務活動的準備過程中，收集相關(guān)資料是極其重要的。我們只有了解對方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務談判過程中贏得話語權(quán)，處于主動地位，不至于被動。被動就會挨打，這是現(xiàn)實生活中常見的現(xiàn)象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運籌帷幄，并把握住恰當時機，這樣才能為自己贏得更多利益。

　　商務談判讀書筆記 2

　　11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。

　　在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的.是國美電器分別與長虹、TCL商談采購一批液晶電視的事情。

　　第一天，老師給我們的任務：根據(jù)采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。

　　第二天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們?nèi)恿藗�草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們?nèi)ソ�。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。

　　經(jīng)歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久�！币郧拔覍�這句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經(jīng)典名句。

　　商務談判讀書筆記 3

　　經(jīng)過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

　　雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

　　談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。如：

　　1、開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

　　2、報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

　　3、討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

　　4、讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的'成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。

　　5、最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

　　綜上所述，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收獲相當豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導。

　　商務談判讀書筆記 4

　　商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

　　通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地；商務談判并不是在只在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

　　在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結(jié)合起來。

　　談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的`政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

　　采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線。

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